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一、销售人员如何获取信息

客户企业的信息可以为我们提供很多有价值的内容,从而有效的指导我们的销售工作。  但市场处处竞争,信息变得隐蔽,不完整,如何获取我们所需要的信息呢?

获取客户信息的主要方法:城市建设委员会、城乡建设局;设计(规划)院;较大的房 地产开发公司;客户之间的推荐、自己走访、观察、了解;朋友之间的牵线搭桥;报刊、电 视、相关网站媒体。除以上收集信息的渠道外,还应该注意收集以下信息:

1  、政策信息。党和国家各项方针政策的制定、政治局势的变化、体质改革等信息。

2  、经济信息。我国的经济、金融发展形势。特别是对旋转门市场有影响的信息,如房地 产开发趋势等。

3  、旋转门科技信息。国内外在旋转门技术开发中,新发明的控制技术、节能技术等。

4  、地理环境信息。例如很发达的地区和大面积开发的地区就对旋转门需求量较大;

5  、隐性信息。是信息中的一种特殊信息。所谓“隐性”就是它不同一般已经公开的“显 性”信息,它是一种尚未公开或在显性信息中间的一种“胎形”信息,这种隐性信息 要通过仔细洞察,分析和研究才能得到。

6  、价格信息。这里所说的价格信息,是指市场供应原材料的价格和旋转门销售价格,尤 其要了解同类产品的价格信息。

7  、相关权威性意见。有权威性领导在某此会议上或新闻发布会上,发布相关原材料价格 信息,房地产开发信息等,都将会影响到旋转门在市场的销售。

从多个渠道收集我们所需要的信息, 是保证我们信息全面的有效方法, 因为客户信息对  我们后面的专业判断影响甚大,因此要严格认真的对待。     在获取客户信息时,  要充分明确自身信息需求, 积极汇聚潜在客户信息, 要以敏锐的触 觉感知市场,  洞悉自己的竞争对手, 实时跟踪动态信息的流变, 要对行业市场全貌有所了解。 信息收集后要进行归类整理, 便于及时回复和节省时间。 要学会挖掘提炼信息价值, 使收集  的各类资料最大限度的服务于企业销售。                                                     二、如何了解客户、维护客户并开发新的客户

(一)如何了解客户

学会从客户的角度考虑问题; 首先要了解客户的需要, 不要急功近利; 先让客户接受自  己,再接受你的产品;善于沟通,多接触专业以外的知识。懂得尊重别人和自己;多听客户 的阐述,不要轻易否定对方;不诋毁竞争对手;懂得保护自己和公司利益等。在此基础上通 过一定的渠道了解客户单位名称、 项目名称、 地址、 高端领导、 部门负责人、 经办人的姓名、 办公室电话、 手机号码  (业务员在和客户交谈中,选适当时机双手恭敬的递上自己的名片并 要求客户请赐一张名片或留电话号码);了解客户项目的规模、何时动工、施工进度、何时 订货、是否招标、有哪些旋转门公司参与竞争等的情况。

(二)如何维护客户

客户关系的好坏,  直接影响到客户及其关系群体的消费决策。 产品、  服务提供者整体的 客户关系好坏,直接影响企业的营销结果。因此,建立和维持良好的客户关系,是销售人员 必备的素质之一。那么怎样才能有效地维护良好的客户关系呢?其实,做到这一点并不难。我们要明白 客户也是人,人之常情其皆有之。因此,我们只要懂得人性和人心,就一定能轻松自如地与 客户交往并维持良好的关系。

首先,  要保持与客户的经常联系。销售人员必须定期拜访客户,并清楚地认识到: 得到  重复购买的最好办法是与客户保持接触。 成功的销售人员一般都会花大力气做的一切, 几乎  都是为了巩固与客户的长期关系。 在市场景气时,  这种关系能将生意推向高潮; 在市场萧条  时,它又能维持住基本生存。

其次,聆听并及时跟进客户的意见。善于倾听客户的意见和建议,鼓励客户提出意见, 及时处理客户抱怨,  并且从尊重和理解客户的角度出发,站在对方的立场去思考问题, 采用  积极、热情和及时的态度,对于客户提出意见及抱怨,采取积极有效的补救措施。

最后,认真做好客户的售后服务工作。在一个订单执行完成后我们不能完全置之不理, 而应该不时的跟客户报告一下目前的工程进度,预计完工时间等,  完工后问问客户是否提货, 需要什么帮助,客户拿到货后问问客户货物有没有问题等等,应该关心客户在与我们交易